パソコン工房が実践している高成約率を叩き出すビジネス手法

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昨日、何故か僕のPCが壊れました。


しかもメインPCでしたので、かなり困りましたよ。
電源が入らなかったのですから。


ただ、修理のためにパソコン工房に行って
素晴らしいものを見ることができました。、


パソコン工房がビジネスの本質を意識した、
とても成約率の高まる手法を使っていたからです。



まずパソコン工房に来るお客さんというのは様々で、


・パソコンに詳しい人
・パソコンは持っているけれど詳しくない人
・ソフト(システムやプログラム)に関しては知識はあるけれど、
ハード(本体や内部の構造、仕組み)には詳しくない人


などなど。


多種多様なお客さんがいるのですが、
大部分を占めるのは、『詳しくない人』です。


つまり、

詳しくない人でも来やすい店作りをする必要があります。


そのためパソコン工房には、『ワンコイン診断』という
ナイスなサービスが存在するのです。


僕もどちらかと言えば、ハードには詳しくありませんので
こういうサービスがあると行きやすいです。


やはり、詳しくない人からすると店舗に行くまで
様々な不安が出てくるのです。


その悩みの大部分を占めるのが、『費用問題』です。


よくわからないからこそ、相場が分からない、
という具合に。


そこに『ワンコイン診断』というサービスがあれば、

「悩んでいても解決しないし、500円なら行こうかな。」

となりますよね。


そして店に行くと、パソコン全般に詳しい店員さんが、
一緒に悩みを解決するようなスタイルで診断していきます。


で、診断結果を元に必要なパーツであったり、
新たな診断、買い替えなどを提案されます。


僕も今回の診断で、キーボードの差込口が壊れていたので(原因不明)、
USBのキーボードを購入してきました。



このパソコン工房の一連の流れには、成約率を高めるビジネスの
仕組みが多く隠れています。


順を追って説明していきます。


まずはビジネスで多くの金額を稼ぎたいのであれば、
ニッチな層よりも大衆を相手にするということ。


パソコンの例で言うと、

ニッチな層(パソコン全般に詳しい人)をメインのお客さんにしてしまえば、
売上は中々上がりません。


なぜなら、彼らは自分で悩みを解決する方法を知っていますし、
大抵のことがなければ来店してくれないからです。


そのため、大衆(パソコンに詳しくない人)を相手にするのです。
大衆は悩みの解決法を知りませんし、誰かに助けてほしいと思っています。


そこに解決策を提示すれば多くの人が来店してくれるのです。
これは大衆の方が圧倒的に多い分野の場合に、とても有効です。


もちろん大衆だけではなくて、ニッチな層も反応するような商品、
サービスを提示することが出来れば尚良いです。


大衆と違って、ニッチな層は一度いいと思えば、
かなりの確率でリピーターになってもらえます。


パソコン工房は、この点を凄く意識していて、
店員さんの教育を行っていると感じました。



次に、パソコン工房はフロントエンド、バックエンドの考え方を
意識したビジネスをしています。


フロントエンドが、『ワンコイン診断』。


ただし本当に売りたいのは、費用対効果が低い『ワンコイン診断』ではなくて、
診断結果を元に売る商品やサービスです。


この商品やサービスがバックエンド商品となります。


ただ、バックエンド商品をスムーズに成約してもらうためには、
フロントエンドで十分に満足、信用、圧倒的な実力を見せなければなりません。


この点もパソコン工房は、店員さんの教育によって成功しています。


パソコン全般に詳しい店員さんを接客させることで、
圧倒的な実力はフロントエンドで十分に見せられます。


あとは『満足、圧倒的な実力』ですが、これもクリアしています。


先ほどの話の中でも言いましたが、パソコン工房は、
お客さんと一緒に悩みを解決するスタイルをとっているのです。


そのため凄く詳しい店員さんとお客さんという関係だけではなくて、
詳しくない人の目線に立って診断してくれる、親切な人という称号も得られるのです。


つまり、

機能的価値(圧倒的な実力、技術)だけでなくて、
一緒に話ながら悩みを解決するスタンスだから感情的価値も高められるのです。



さらにその感情的価値の高め方も素晴らしい。


店員さんが裏でこそこそ診断して、何々をしてくださいって言うのではなくて、
一緒に悩みを解決に導いている。


どういうことかというと、
コンテクストを意識しながら、接客しているのです。


コンテクストというのは、物事の過程であって、
焼肉屋に行って自分で焼くからこそ美味しいのと同じです。


体験価値やライブ感と似ていますね。


0から始まったものを完成するまでの過程を一緒に経験することで、
より感情的価値は高まるのです。



今回の場合だと、店員さんへの感情的価値が高まります。


だから信用出来ますし満足もするので、パソコン工房は
バックエンド商品をすんなり成約させることが出来るのです。


もし、パソコン工房がコンテクストを意識した接客をしていなかったら、

僕のキーボードの差込口が壊れている(機能的価値)

原因は不明です

きちんと原因を究明してくれる店に行こう


このようになっていたかもしれません。


しかし、パソコン工房の店員さんと一緒に問題に立ち向かっていったからこそ、
原因不明でも納得できて、この人から買いたいって思ったのです。



こういったビジネス手法というのは、全てお客さんの立場で
見ることによって形作られています。


つまり、お客さんを大切にする気持ちから生まれたものなんですね。


あなたが今しているビジネスに、このパソコン工房の手法を取り入れると、
より成約率を高めることが可能になってきます。


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