販促戦略-アップセル・クロスセル-

アップセルとクロスセル
どうも、緒方です。


今回の記事では、『アップセル』と『クロスセル』について、
具体例を挙げながら解説します。

アップセル

アップセルとは、Aという商品を買った(買いたい)人に対して、
Aよりも上位の商品を推薦して成約につなげることを言います。



リアルビジネス

化粧品を例に挙げて説明します。


1000円の化粧品を使っているとします。


その化粧品がなくなったため、近くの量販店に行き、
店員さんにその化粧品の所在を聞きます。


そこで店員さんが一言、

「でしたら、同じシリーズのこちらがおすすめとなっていますよ。」


勧められた化粧品は同じ会社のものであり価格は2500 円。


このように、下位商品を使ってその良さを知っている
お客様に売ると成約に繋がりやすいのです。


初見のお客様に対してアップセルを行うよりも、
こちらのアップセルの方が成約が高まります。


売れるかどうかは店員の手腕次第ですが、
販促戦略としては素晴らしい手法であると言えます。



ネットビジネス

ネットビジネスでも、アップセルは多く使われます。


例えば、FXの商材を購入したとします。


決済が終わってページが切り替わると、


「商材で使える”優良案件検索システム”は、
抽出に2時間程度かかってしまいます。


ですので、改良版を作りました。


これなら、5分で抽出出来るのです!」


このようなものです。



ただし、

セールスレターだけで行なってしまうと、
効果が薄いように感じます。


先ほどの化粧品の例では、
一度海商品を使った方に上位商品を進めていますよね。


つまり、

下位商品で確かなブランドだと認知させているのです。


ブランディングの形成を下位商品で行い、
価値を感じてくれた方に上位商品を勧める。



しかし、レターの場合だと、

良さそうと思った人に対して、さらに良さそうなものを提示。


大きな違いです。


化粧品はの場合だと、

良いと実感している人に、良いはずのものを提示しています。



ですので、レターだけでアップセルを行なってしまうのは
イマイチ効果が高くないかなと思っています。


アップセルを行うためには、上位商品が必要ですし、
そのセールスレターも必要です。


そこまで準備を頑張ったのに、
このような強引な方法で行なっていいものなのか。



アップセルをネットビジネスで使うのであれば、
レターよりも以前に行う必要があると思っています。


無料または安価なものを提供⇒ブランドの確立⇒上位プラン


このような構図が最適です。


これであれば、上位プランの購入率は高まりますし、
僕も実際にこの構図でアップセルを成功させています。


準備に時間と労力を費やしたのであれば、
それをしっかりお客様に伝えていきましょう。



クロスセル

Aという商品を買いたい(買った)人に対して、
Bという関連商品を勧めて成約に繋げる方法です。



リアルビジネス

例えば家電製品店にテレビを買いに来たとします。


欲しいテレビが見つかりました。


そのテレビについて店員さんに話を聞くと、

「こちらのテレビでしたら録画機能がついていませんので、
ブルーレイレコーダーも買われた方がいいですよ。」


このように、関連度の高そうな商品であれば、
同時に成約に繋げることが出来るのです。


さらに成約率を向上させるためには、
お客さんとの信頼関係を築くことが大切です。


パソコン工房の接客が上手くて、
クロスセル商品を購入した経験をまとめています。


参考記事:パソコン工房が実践している高成約率を叩き出すビジネス手法



ネットビジネス

ネットビジネスでクロスセルを仕掛ける場合は、
コミュニティや一度商品を購入した人に行います。


アップセルと違って、リアルビジネスでは、

良さそうなものを購入するときに、関連する良さそうな物を紹介する。


ネットビジネスでは逆に、

良いと思った人に、関連する良いはずであるものを紹介する。


アップセルと逆の構造になりますね。


追加購入をされるお客様に対してもクロスセルを行うため、
このように一概には言えませんが、上記の手法が一般的です。



そのため、クロスセルの場合は、
ネットビジネスの方がいいかなと思います。


一度ブランドを形成しているため、
関連商品の購入率が向上しますよね。


「この人が関連すると言っているなら間違いない」


このように思ってもらえるためです。



以上が、販促戦略『アップセル』と『クロスセル』の解説となります。

記事はお役に立てたでしょうか?

拡散

無料メール講座

インターネットビジネスを使って月収10万円を稼ぐ道筋を記した【即効型成功法】



下の記事もよく読まれています

コメントを残す