どうも、緒方です。
今回の記事では、お客様の声の有効性と集め方を解説します。
お客様の声
お客様の声とは、今まで自分から何か買った人であったり、
自分と関わりを持った人が推薦してくれる声のことです。
推薦の声があるのと、ないのでは、
成約数にも差が生じてきます。
有効性
セールスレターの場合、お客様の声は、
QUESTフォーミュラのEで使います。
参考記事：QUESTフォーミュラ
Eは教育部分であり、信頼関係を構築する部分でもあります。
ここにお客様の声を載せることによって、
より信頼が高まります。
例えば、何かのゲームを買おうとしているとします。
その時に、ゲームに関する情報を調べて見ると
確かに面白そうだし、やっぱり欲しい。でも・・・
という時に、親しい友だちが「面白いよ！」って言ったら、
より購入の意志が固まりますよね。
それと同じで、お客様の声は商品と信頼関係を築きやすいのです。
ただし、
見込み客と近い存在のお客様の声がいいです。
先ほどのゲームの例のように、
“親しい存在”からの声を集めるのは難しいです。
もし集めようとすれば、
見込み客一人ひとりのの親しい人物をリストアップ
↓
リストアップした人たちに、商品を試してもらう
↓
声を集める
このように不可能なレベルの時間がかかりますし、集まったとしても、
セールスレターの99%がお客様の声で埋め尽くされてしまいます。笑
それだと、伝えたい情報が何のか、
見込み客は混乱してしまいます。
そのため、
“近い存在”からの声がいいのです。
近い存在とは、購入以前にマズローの５段階欲求説と、OATHの法則で
見込み客と同じ層だったお客様のことです。
参考記事：マズローの5段階欲求説 / OATHの法則
スタートが今の見込み客と同じだった過去があれば、
そこから商品のおかげで成長した様を見せることが出来ます。
それこそ有力な声であるのです。
「この人、自分と同じような考え方だ・・・
じゃあ自分にも出来るかもしれない！」
というように。
ですので、近い存在の人、
複数人から声をもらってください。
その時大切なのは、様々なパターンであることです。
一つのパターンだとターゲティングの幅が狭まりますので、
複数のパターンを持つ人たちから声を集めましょう。
そうすれば、信頼関係構築に大いに役立ちます。
また、当然なことなのですが、
捏造するのはダメです。
それで騙せるかもしれませんが、
やはりどこか違和感は出てしまいます。
ですが、編集は必要です。
お客様の中には文章が得意でない人もいるため、
セールスレターの世界観と合わせるための編集は必要です。
集め方
集め方は至ってシンプルです。
これまで、自分から商品を購入したお客様や、
自分と関わった人にお願いするだけです。
ただし、中々集まらない場合があります。
それは、
そのお客様が機能的なお客様の場合が多いです。
参考記事：お客様の種類
機能的なお客様が価値を感じるのは、あなた自身ではなく、
あなたが提供できる価値です。
その価値を得られたら、あなたに用はないのです。
残酷なようですが、これが現実です。
自分が望む返報をしてもらえない可能性が高いのです。
ですので、感情的なお客様を集められるような
マーケティングを仕掛けていく必要があります。
そうすれば、あなた自身に価値を感じるお客様が集まるので、
お願いすれば、喜んですぐに声を提供してくれるようになります。
以上が、お客様の声の有効性と集め方の解説となります。
