今回の記事では、お客様の声の有効性と集め方を解説します。
お客様の声
お客様の声とは、今まで自分から何か買った人であったり、
自分と関わりを持った人が推薦してくれる声のことです。
推薦の声があるのと、ないのでは、
成約数にも差が生じてきます。
有効性
セールスレターの場合、お客様の声は、
QUESTフォーミュラのEで使います。
参考記事:QUESTフォーミュラ
Eは教育部分であり、信頼関係を構築する部分でもあります。
ここにお客様の声を載せることによって、
より信頼が高まります。
例えば、何かのゲームを買おうとしているとします。
その時に、ゲームに関する情報を調べて見ると
確かに面白そうだし、やっぱり欲しい。でも・・・
という時に、親しい友だちが「面白いよ!」って言ったら、
より購入の意志が固まりますよね。
それと同じで、お客様の声は商品と信頼関係を築きやすいのです。
ただし、
見込み客と近い存在のお客様の声がいいです。
先ほどのゲームの例のように、
“親しい存在”からの声を集めるのは難しいです。
もし集めようとすれば、
見込み客一人ひとりのの親しい人物をリストアップ
↓
リストアップした人たちに、商品を試してもらう
↓
声を集める
このように不可能なレベルの時間がかかりますし、集まったとしても、
セールスレターの99%がお客様の声で埋め尽くされてしまいます。笑
それだと、伝えたい情報が何のか、
見込み客は混乱してしまいます。
そのため、
“近い存在”からの声がいいのです。
近い存在とは、購入以前にマズローの5段階欲求説と、OATHの法則で
見込み客と同じ層だったお客様のことです。
参考記事:マズローの5段階欲求説 / OATHの法則
スタートが今の見込み客と同じだった過去があれば、
そこから商品のおかげで成長した様を見せることが出来ます。
それこそ有力な声であるのです。
「この人、自分と同じような考え方だ・・・
じゃあ自分にも出来るかもしれない!」
というように。
ですので、近い存在の人、
複数人から声をもらってください。
その時大切なのは、様々なパターンであることです。
一つのパターンだとターゲティングの幅が狭まりますので、
複数のパターンを持つ人たちから声を集めましょう。
そうすれば、信頼関係構築に大いに役立ちます。
また、当然なことなのですが、
捏造するのはダメです。
それで騙せるかもしれませんが、
やはりどこか違和感は出てしまいます。
ですが、編集は必要です。
お客様の中には文章が得意でない人もいるため、
セールスレターの世界観と合わせるための編集は必要です。
集め方
集め方は至ってシンプルです。
これまで、自分から商品を購入したお客様や、
自分と関わった人にお願いするだけです。
ただし、中々集まらない場合があります。
それは、
そのお客様が機能的なお客様の場合が多いです。
参考記事:お客様の種類
機能的なお客様が価値を感じるのは、あなた自身ではなく、
あなたが提供できる価値です。
その価値を得られたら、あなたに用はないのです。
残酷なようですが、これが現実です。
自分が望む返報をしてもらえない可能性が高いのです。
ですので、感情的なお客様を集められるような
マーケティングを仕掛けていく必要があります。
そうすれば、あなた自身に価値を感じるお客様が集まるので、
お願いすれば、喜んですぐに声を提供してくれるようになります。
以上が、お客様の声の有効性と集め方の解説となります。